동남아 진출을 꿈꾸는 스타트업에 드리는 글 제2편

지난번 칼럼이 나간 뒤 저도 깜짝 놀랄 정도의 반응이 있었습니다. 제가 감히 이런 글을 쓸 자격이 있을까 고민을 많이 했던 글이었습니다. 막상 반응을 접하고 보니 동남아와 인도네시아에 관심을 갖는 분들이 생각보다 많고 동남아와 인도네시아에 대한 실제 자료나 경험에서 나오는 정보가 많이 부족하다는 것을 느낄 수 있었습니다.

편안한 마음으로 썼던 1편과는 달리 이번 글을 쓸 때는 부담을 많이 느꼈네요. 제 글은 명확한 데이터와 자료조사를 거친 글이 아닙니다. 처음부터 이야기드린 것처럼, 이제 9년 차, 아직은 많이 부족한 제가 직접 경험한 것들을 바탕으로 쓴 글입니다. 부족한 부분이나, 잘못된 부분이 있으면 꼭 알려주시면 감사하겠습니다.

5. 우리와 문화가 다르다고 틀린 것이 아닙니다

위 사진은 족자카르타의 바띡(인도네시아 전통의상) 가게에서 찍은 사진입니다. 여자 점원들의 부끄러움과 미소가 보이나요? 제가 찍은 사진 중 인도네시아 사람들을 표현하기에 가장 좋은 사진인 것 같습니다. 길을 지나다 모르는 아름다운 여자분과 눈이 우연히 마주칠 때면 가벼운 미소를 띠며 지나가는 것을 볼 수 있습니다. 인도네시아에서는 흔한 일입니다. 한국에서는 아니었는데, 내 얼굴이 여기서는 좀 먹히는 얼굴인가?라는 생각을 하기도 했습니다. 하지만 이 곳의 미소는 일상입니다. 한국에서라면 길거리에서 모르는 사람과 눈이 마주쳤을 때 미소를 지어주는 분이 계신가요?

이 파트에서는 제가 겪었던 그리고 제가 느꼈던 여러 가지 에피소드를 들려드릴 것입니다. 이 에피소드 속에서 이야기하고 싶은 건 틀림이 아닌 다름입니다. 우리 기준에 맞지 않는다고 해서 틀렸다고 생각하면 해외에서 비즈니스 하기가 조금은 힘들지 않을까 생각해봅니다. 그들이 우리와 다름을 인정해주고 그 속에서 그들의 능력을 이끌어내고 함께 가는 것이 타국에서 일해야 하는 사람들의 숙명입니다.

아는 분 중에 인도네시아 친구를 만나면 항상 이런 이야기를 하신다고 합니다. ‘한국에서 이사할 때 짜장면 배달과 인터넷 설치를 동시에 시키면 짜장면보다 인터넷을 설치하러 먼저 옵니다.’ 한국에 사는 분들은 뭐 충분히 가능한 이야기가 아닐까 생각할 겁니다. 인도네시아에서는 인터넷 설치를 하려면 최소 1주일 이상이 걸립니다.

여기 인터넷은 연결이 끊겼다가 재연결 되다를 반복 하는 등 연결 상태가 고르지 못합니다. 회사를 이사했을 때 이 부분을 감안해 이사하기 보름 전 이사할 주소로 인터넷을 신청했습니다. 혹시나 해서 두 회사에 동시에 신청을 했습니다. 막상 회사를 이사한 후에도 전화를 설치하는데 1주일 인터넷을 설치하는데만 2주가 넘게 걸렸습니다. 이럴 때 현지인들이 하는 이야기가 있습니다. “Selamat datang di Indonesia” “Welcome to Indonesia” 인도네시아에 온 것을 환영합니다. 이 곳이 인도네시아입니다. 뭐 이런 뜻입니다. 동남아 어디를 가도 한국사람이 느끼기에 황당한 상황에서는 이 이야기를 듣게 되실 겁니다.

현지인 친구와 약속을 합니다. 3시 약속인데, 요즘 차가 많이 막히니 꼭 일찍 나오라고 신신당부를 해 둡니다. 약속 시간인 3시가 다 돼도 도착하지 않아 연락하면, “곧 도착해, 바로 앞이야”라는 대답을 한 시간 정도 듣게 됩니다. 예전 한국에서 중국집에 음식을 주문하면 듣는 이야기와 거의 흡사합니다. 결국 한 시간이나 늦게 온 친구에게 화가나서 한마디 합니다. “차 막힌다고 일찍 나오라고 했는데 왜 또 늦은 거야?” 그러면 현지인 친구는 대답합니다. “차가 막혀서 늦은 거지, 내가 늦은 건 아니야. 왜 나한테 화를 내?”

그 지역의 언어는 그 지역의 문화와 생활방식을 반영합니다. 인도네시아에서는 부정적인 이야기를 하지 않으려는 특성이 있습니다. ‘안다’는 단어는 있어도 ‘모른다’라는 단어가 없는 나라입니다. ‘이런 거 알아?’라고 물어보면 ‘몰라’라고 대답하지 않고 ‘부족하게 알아’라고 대답합니다. ‘안다’는 단어 앞에 부정어를 붙여서 ‘모른다’는 표현을 하는데 그 부정어를 쓰는 것 조차 꺼려서 ‘부족한’이라는 표현을 가져와서 씁니다. 누군가에게 좋지 않은 이야기 하기를 꺼리고 큰 소리를 내어 이야기하는 것을 무례한 것으로 봅니다. 일대일로 만나면 그렇게 착한 사람들이 없습니다.

하지만 단체가 되면 또 다른 성격의 사람들을 만날 수 있습니다. 인도네시아에서 직원이 무언가를 잘 못했을 때는 꼭 따로 불러서 이야기를 해야 합니다. 다른 직원 앞에서 꾸지람(?)을 듣는다는 걸 아주 자존심이 상하는 행위로 받아들입니다. 동남아 현지인들은 자존심을 아주 중요하게 생각합니다. 그리고 혹시 인도네시아에서 누군가에게 “이거 가능해?”라고 물었을 때 “인샬라 (알라의 뜻대로)”라는 대답을 들으셨다면, 기적이 일어나지 않는 한 안되는구나 생각하면 됩니다. “최선을 다해서 해볼게” 역시 같은 의미로 받아들이면 됩니다. 인도네시아 사람들은 부정적인 상황이라도 부정적인 이야기를 하지 않는 것을 예의로 압니다.

동남아시아 중에서도 특히 인도네시아를 어렵게 생각하는 분들이 있습니다. 동남아 국가 중에서 가장 멀다는 이유도 있고, 다른 큰 이유 중 하나는 이슬람 국가이기 때문인 듯합니다. 참고로 인도네시아는 개신교, 천주교, 불교, 힌두교, 이슬람교 이렇게 다섯 가지 종교를 인정합니다. 그 바탕에는 이 나라의 대표 종교가 이슬람이기 때문에 가능하다는 생각이 듭니다.

요즘 IS처럼 이상한 단체만 보셔서 그렇지 이슬람만큼 타 종교에 관대한 종교가 없습니다. 코란에도 자신의 종교를 강요하지 말라고 정확하게 나와있습니다. 타 종교를 인정하고 존중할 줄 아는 사람이 모여서 사는 곳이 바로 인도네시아입니다. 물론 종교가 없는 것은 아주 이상하게 생각합니다. 인도네시아로 진출을 고려할 때 종교에 관한 부분은 어렵게 생각할 부분은 아닙니다. 물론 이스람의 특성을 공부하고 오는 게 좋습니다.

마지막으로 정리하겠습니다. '삼모작을 하는 나라는 이모작을 하는 나라와 전쟁을 하면 절대 이길 수 없다'는 이야기가 있습니다. 기후는 인성에 아주 큰 영향을 줍니다. 게으르다고 무시할 부분이 아닙니다. 한국에 살아도 봄, 가을보다 여름에 움직이기 싫은 마음은 마찬가지이지 않습니까? 인도네시아인들의 성격은 동남아의 더운 환경에서 오랜 시간 동안 순응하고 적응하며 살아온 결과입니다. 우리가 그들을 느리기 때문에 틀렸다고 이야기 하면 그들은 한국인들은 기다릴 줄 모르고 바쁘기만 해서 틀렸다고 이야기할 것입니다.

솔직히 똑똑하고 한국 사람보다 일 잘하는 친구들도 여기에 많습니다. 동남아에 진출하려면 여유를 가져야 한다고 이야기 드리고 싶습니다. 인터넷 서비스의 핵심을 속도에 두는 경우가 많습니다. 빠르게 대응하고 빠른 서비스를 내놓고 싶으신가요? 그러기 위해서는 더더욱 여유로워져야 하고 현지인과 현지 문화에 대한 이해와 존경을 가질 수 있는 열린 마음이 필요합니다.

6. 언어 그리고 소통

언어의 중요성에 대해서는 따로 강조할 필요가 없을 것 같습니다. 현지에서 일단 가장 중요한 부분이 언어이고 소통입니다. 사실 저도 언어에 대해서 이야기하기에는 부끄러운 부분이 많습니다. 인도네시아 와서 바로 다음 날부터 회사를 다니기 시작하면서 언어를 한 번도 제대로 배운 적이 없으니까요. 많은 분들이 보는 이 글을 통해 꼭 인도네시아 공부 제대로 하겠다고 다짐해 봅니다.

말레이-인도네시아어의 특징은 어두와 어미의 변화가 있는 부분인데 제 경우에는 원형만을 이용해 언어를 씁니다. 일반적인 소통은 되지만 한국으로 따지면 반말만 할 줄 알고, 높임말은 전혀 못하는 것입니다. 요즘에는 대기업의 경우 인도네시아어 어학연수 과정 후 업무에 투입시키는 경우가 많지만 아직도 작은 기업에서는 별도의 연수 과정 없이 업무에 바로 투입되는 경우도 많습니다. 일본 회사들이 철저하게 어학연수 코스를 강조하는 분위기에 비해 아직 한국 회사들은 그런 부분이 부족합니다.

얼마 전 지인이 인도네시아에서 BBM(블랙베리 메신저)이 선전하는 까닭이 '인도네시아도 영어권이기 때문에 그런 것 아니냐'고 물어보셨습니다. 동남아에서도 남부권역인 싱가포르와 말레이시아, 인도네시아 중에서 영어권이 아닌 유일한 국가가 인도네시아입니다. 싱가포르와 말레이시아의 경우에는 영어, 인니어와 중국어 순으로 쓰이지만 인니는 상류층만 영어에 익숙하고 나머지 계층에서는 영어가 잘 통하지 않는다고 보면 됩니다.

현지 언어는 능숙하면 능숙할수록 좋습니다. 영어에 능통하면 어느 나라에서든 분명히 플러스 요소가 있습니다. 실제 인터넷 비즈니스를 협상하고 이야기할 대상들은 교육 수준이 높은 현지인이라고 봐야 하고 대부분 영어에 능통합니다. 이곳 상류층은 초등학교 때부터 대부분 내셔널 플러스(National Plus)라는 국사, 사회, 자국어를 제외한 모든 수업을 영어로 하는 학교에 다니기 때문에 그렇습니다.

언어는 강력한 경쟁력입니다. 모든 사람이 영어나 외국어를 잘해야 한다고 생각하지 않습니다만 글로벌 비즈니스를 원하는 분들에게 언어는 선택이 아니라 필수입니다. 덧붙여 언어를 익히는 것도 중요하지만 사람과 소통하는 법을 배우는 것이 더 중요한 부분일 것 같습니다.

7. 타임머신 전략

한국에서 동남아 진출을 꿈꾸는 초급 임원들에게 많이 들을 수 있는 이야기는 1회에 소개해드린 한류와 싼 인건비입니다. 하지만 동남아 진출을 이야기하는 전문가 집단에서 자주 들을 수 있는 이야기가 하나 있습니다. 바로 '타임머신 전략' 전략입니다.

며칠 전 카카오 부사장님께서 카카오가 인수한 ‘Path’의 서비스 총괄로 오신다는 기사에도 ‘타임머신 전략’이 언급됐습니다. 보도 내용을 그대로 인용해 보면 “타임머신 전략, 즉 정보기술(IT) 인프라가 막 깔리는 동남아 지역에서 '제2의 카카오톡 신화'를 재현하겠다는 글로벌 진출 계획의 신호탄이란 분석이 나온다.” 비단 이 기사뿐만이 아닙니다. 동남아로 진출해 성공한 업체를 분석할 때 한국 전문가들이 자주 이야기하는 부분도 타임머신 전략입니다.

IT 인프라가 완숙기에 들어선 한국시장에서의 경험이 IT 인프라가 막 시작된 동남아 시장으로 타임머신을 제공해 주었을까요? 저는 '타임머신 전략'이라는 말이 아주 위험한 이야기라고 생각합니다. 한국에서의 시장 경험이 별다른 의미가 없다는 이야기인가?라는 질문을 한다면 한국에서의 경험은 아주 중요한 부분이고 이 곳에서 분명한 가치를 가진다고 대답해 드리겠습니다. 하지만 타임머신이라는 말은 분명 위험한 표현입니다. 한국의 IT 시장이 자라난 그림과 인도네시아의 IT 시장이 성장하는 그림은 분명히 달랐고 다를 것입니다. 10년 전 한국 시장이 절대로 다시 이곳에서 똑같이 반복되는 일은 드물 것입니다.

한국은 웹 1.0을 거쳐 웹 2.0으로 발전해 왔지만 인도네시아는 웹 1.0 시장을 건너뛰고 바로 웹 2.0 시장으로 진입했습니다. 이 곳에서의 사용자 형태는 한국과 다를 수밖에 없습니다. 모바일 사용자수와 스마트폰 사용자수는 경제 수준에 비해 높지만 선불심 사용이 96%에 달하고 선불심의 특징상 핸드폰 번호만으로는 사용자가 누구인지 개인 인식이 불가능합니다. 선불심이 결제수단으로써 필요충분조건을 만족시키지 못하는 것입니다. 인터넷 브로드밴드 사용자는 한국과 비교도 할 수 없을 만큼 적습니다.

이커머스 분야로 넘어가 보면 많은 쇼핑몰들이 COD(Cash on Delivery)를 고민하고 있으며 주요 쇼핑몰의 회원이 남자가 더 많고, 정식 오픈 마켓(Open market)이나 인터넷 쇼핑몰보다 포럼이나 SNS를 통한 인터넷 쇼핑이 더 많은 비중을 차지하는 것으로 알려져 있습니다. 동남아 최대의 리테일(Retail) 시장 규모이며 그 중 이커머스가 차지하는 비율은 0.3%에 불과하다고 합니다.

검색, SNS, 메일, 메신저 등 많은 분야에서 인도네시아 자체 서비스가 두각을 나타내는 경우가 없으며 세계 1위가 인도네시아 1위인 경우가 많으나, BBM이나 Path처럼 유달리 인니에서만 강세를 보이는 서비스도 있습니다.

한국에서 올해 많은 멀티채널네트워크(MCN) 업체들이 성공가도를 달릴 때 인도네시아에는 메이커 스튜디오가 직접 진출해 인니의 유명 1인 크리에이터들과 계약하고 있습니다. 여기서 언급하기에 힘들 정도로 선진시장과 같은 점만큼이나 다른 점이 많은 시장입니다.

여러분들이 가진 선진 시장에서의 경험은 분명히 존중하고 가치 있다고 생각합니다. 하지만 ‘나는 다 해 본거야’라는 자만심만은 갖지 말라고 이야기드리고 싶습니다. 동남아 시장은 커지고 파괴력을 보일 것이라는 것은 분명히 타임머신이 알려주는 사실이지만 한국의 시장이 발전했던 모습과 같은 모습으로는 시장이 전개되지 않을 것입니다. 좋은 경험과 지식을 갖고 있다면 그 경험과 지식으로 더 자세히 동남아 시장을 분석하길 바랍니다.

한국에서 성공했던 카카오톡을 버리고 인도네시아에서만 성공한 패스(Path)로 갈아타는 것을 타임머신 전략이라고 이야기하는 것은 무언가 오류가 있는 것 같습니다. 물론 개인적으로 인니 시장에서 지지부진했던 카카오톡을 미련 없이 과감히 패스(Path)로 갈아탄 카카오의 결정에 찬사를 보내는 입장입니다. 향후 패스(Path)가 어떻게 성장할 것인지에 대해서도 상당히 관심 있게 보고 있습니다. 인도네시아의 커뮤니티의 특성을 이해하려면 패스(Path)를 공부해 보셔야 합니다. 전 세계인들이 패스(Path)를 떠날 때 인도네시아 사람들은 페이스북에서 패스(Path)로 갈아탔습니다. 이것만 보아도 여러분들이 타임머신의 오류에 빠지지 말아야 할 중요한 이유 중 하나라고 생각합니다.

8. 글로벌 시장 어느 곳 하나 쉬운 곳이 없습니다

한국에서 인도네시아에 진출해서 실패하는 일반적인 케이스 하나를 알려 드리겠습니다.

보통은 인도네시아 이야기를 듣고 한두 번 출장을 다닌 후 현지에 본격적으로 진출을 시도합니다. 직원 한 두 명이 인도네시아로 들어와 사무실을 구하고 법인 허가를 냅니다. 인도네시아 투자청인 BKPM 직원에게 들은 법인 설립 기간은 분명 한 달 이내였는데 투자법인 하나 만드는 데 보통 6개월 이상이 걸립니다. 직원들이 이민국 허가와 수입허가를 받기 위해 다시 3개월 이상을 허비합니다. 그 사이에 한국보다 결코 싸지 않은 사무실 임대비용이 들어가고 직원들 숙소에 차량에 한국에서 드는 비용 보다 훨씬 많은 비용이 들어가고 있습니다.

수입허가를 받고나면 식약청 허가를 받아야 하는 제품인 경우 그 시점부터 6개월이 걸립니다. 철자하나 틀렸다고 문서에 문제가 있다고 다시 하라고 하지, 중간중간 한국적인 사고로 이해하기 어려운 정부에 지불해야 할 비용과 복잡한 과정에 점점 지쳐갑니다. 1년 6개월 정도 지나면 사업할 수 있는 서류상 허가가 겨우 끝납니다. 시작을 제대로 해야 할 이때 대부분의 업체는 인도네시아에 질려서 이 곳에서 철수를 결정합니다. 1년 6개월 동안 든 비용이 적게는 10만 달러에서 많으면 50만 달러. “인도네시아에서는 되는 것도 없고, 안 되는 것도 없다.” 여기서 살면서 정말 뼈저리게 느끼며 사는 말입니다.

인도네시아어로 정부 관청을 뜻하는 ‘balai’라는 단어가 있습니다. 그 단어 앞에 단어를 붙여 ‘halai-balai’라는 단어가 되면 '게으른', '혼란한' 이라는 단어가 됩니다. 동남아에 진출한다면 고객과의 전쟁이 아니라 후진적인 정부 시스템과의 전쟁을 준비해야 합니다. 동남아 시장은 결코 만만한 시장이 아닙니다. 충분히 분석하고 대비해서 들어와야 합니다.

이 글을 읽은 분들이 혹시 동남아 시장 특히 인도네시아 시장에 대해서 궁금한 사항이 있다면 제 메일(sanghoon.pak@gmail.com)로 언제라도 연락 주십시오. 많은 도움은 되지 못하겠지만 제가 도움 드릴 수 있는 부분이 있다면 알려 드리겠습니다. 이 곳에 진출하는 분께 정답을 알려드리지는 못해도 많이 돌아가지 않는 길, 함정이 있는 길은 알려 드리고 싶습니다.

‘남의 돈 벌어먹고 사는 데 쉬운 일이 없다.’라는 이야기가 생각납니다. 언어도 다르고 문화도 다른 곳에서 새로운 시장을 개척한다는 것이 어찌 쉬운 일이 될 수 있겠습니까? 동남아 시장, 인도네시아 시장은 분명 매력적인 시장입니다. 이 매력적인 시장에서 많은 한국 분들이 성공 이야기를 만들어 가면 좋겠습니다. 한국에서 동남아 진출을 생각하는 분들께 조그만 도움이라도 되는 글이었으면 합니다. 감사합니다.

인도네시아 현장의 생생한 느낌이 좋습니다. 타임머신 전략이라고 언급된 부분은 많은 한국 사람들이 동남아 진출할 때 자신있어 하는 부분입니다. 저 또한 그랬구요. 이 글을 읽으며 동남아 진출에대해서 좀 더 진지하게 고민하게 되었습니다. 현지의 생생한 글 고맙습니다. by 배운철