트렌드북 #28, 영업 컨설팅 기업 김진환 대표 ‘팔자생존’ 출간

영업컨설팅기업 “더세일즈랩”의 김진환 대표가 <팔자생존>을 출간했다. 다양한 분야에 종사하는 영업사원을 인터뷰해 매주 기사를 연재했는데 그 내용을 엮은 것이다. 저자에 따르면 책 제목인 “팔자생존”은 “팔 수 있는 자만이 살아남는다”는 의미이며 저성장과 불황의 시대에 영업의 가치는 더욱 높아질 것이라고 한다. 

이 책에서는 IT, 금융, 제약, 화장품, 교육, 식음료 등 전통적 분야의 영업 영역은 물론 무기 수출담당자나 무역상사의 상사맨 등 해외영업의 내용도 담았다. 기존 영업 관련 책에 비해 다른 점은 크게 2가지다. 첫째, 전문직의 영업을 비중있게 다루었다. 저자는 변호사, 변리사, 세무사를 인터뷰해 전문직에 있어 가장 중요한 활동이 영업임을 보여주었다. 둘째, 영업의 외연을 확장했다. 저자는 정치인의 선거운동을 “득표영업”으로 규정하고 대통령의 “세일즈외교”와 종교인들의 포교활동도 영업행위라고 정의했다. 세상만사가 영업활동의 결과라는 저자의 주장과 일맥상통하는 셈이다.

​저자소개

고려대 산업공학과와 동 대학 기술경영전문대학원에서 석사를 마치고 박사과정을 수료했다. 존슨앤드존슨메디칼 등 외국계 대기업과 루트원소프트 등 국내 스타트업에서 총 12년 이상의 영업 경험을 쌓았다.

목차

PART1. 영업의 기본·9
제1장 영업을 구분하는 다양한 방법·01
제2장 영업사원의 일상·015
제3장 영업의 커리어 패스·020
제4장 외모지상주의? 외모도 엄연한 영업사원의 스펙·023
제5장 대학과 병원도 팔아야 생존한다!·028
제6장 백종원 대표가 방송에서 말하지 않은 것은? 영업!·033
제7장 이 거물들이 다 영업사원 출신이라고?·037
제8장 독특한 영업 : 무기 영업·041
제9장 김명민은 왜 병원장 아들딸과 놀이공원을 갔나?·044
제10장 대기업과 중소기업(혹은 협력사)의 영업·050
제11장 영업사원이 갑이 되는 드라마틱한 상황도 있다·052
제12장 외국계에 대한 환상을 버려라! 내수기업이니까!·056
제13장 제품의 서비스화가 진행되면, 영업사원의 정체성은 바뀐다·060

PART2. 영업사원 인터뷰·64
제1장 인센티브 상한이 없는 중소기업에서 진검승부 : IT제품 벤더 영업·065
제2장 가족보다 가까운 고객, 그러나 원금이 손실되면? : 증권사 지점 영업·070
제3장 중동 해외 영업담당자의 스펙과 일과 : 중공업 해외 영업·075
제4장 복도에 놓인 소파, 그게 왜 거기에? : 전자제품 채널 영업·080
제5장 관리하는 밴드만 50개, “형님, 동생”은 3천 명 : 자동차 판매 영업·085
제6장 사교육 시장의 끝판왕은 바로 영어 : 영어 프랜차이즈 영업·090
제7장 정말 좋은 오피스텔은 가족에게도 권하죠 : 부동산 분양 영업·095
제8장 화장품 방문판매 영업소장의 일상 : 화장품 방문판매 영업·100
제9장 의사결정권자가 정말 다양한 복합 영업 : 중공업 변압기 영업·105
제10장 대한민국에서 가장 강력한 지상무기를 파는 법 : 자주포 해외 영업·110
제11장 영업직원의 35%가 여성으로 구성된 외국계 제약사 : 제약 영업·115
제12장 인플루언서의 머스트 해브 아이템 : 실시간 방송용 어플 영업·120
제13장 보험 법인영업의 중요 덕목은 수의계약 만들기 : 보험사 법인 영업·125
제14장 텔레비전에 건강검진이 나왔으면 정말 좋겠네 : 건강검진 영업·130
제15장 종합상사가 진화해도 상사맨의 본질은 영업 : 무역상사 중개 영업·135
제16장 맥주를 잘 마시는 것이 미덕인 주류영업 : 주류 도매 영업·140
제17장 항공사 VIP된 최연소 팀장, 영업이라 가능했다 : 화학제품 수출 영업·145
제18장 결국, 누구나, 암호화폐 지갑을 쓰게 될 것이다 : 암호화폐 지갑 영업·150
제19장 사연 많은 부동산 P2P에도 진심은 통한다 : 부동산 P2P 영업·156
제20장 말 못하는 소, 돼지가 나의 최종 고객 : 동물 사료 영업·161
제21장 국내 기업의 R&D 경쟁력을 지원한다 : 특허정보 서비스 영업·166
제22장 위치와 시즌이 매출의 대부분을 결정 : 호텔 객실&연회 영업·172
제23장 교육을 팔기 위해 스스로를 먼저 교육한다 : 기업 교육서비스 영업·177
제24장 빅데이터 분석을 통해 가망 고객사를 발굴 : 법인카드 영업·182
제25장 오라클 잡고 새로운 표준이 될 몽고DB : 데이터베이스 영업·187
제26장 한국 기업의 영업 문화를 바꿀 세일즈포스 : 기업 CRM 프로그램 영업·192
제27장 불꽃축제보다 더 멋진 이벤트를 기획한다 : 기업 이벤트 영업·198
제28장 맛은 보았나, 간식 구독 서비스 : 간식 정기배송 영업·203
제29장 데이터 기반으로 건강한 모바일 생태계를 : 어플 분석 서비스 영업·208

PART3. 이것도 영업이다·213
제1장 국회의원 보좌관도 한다, 득표영업 : 보좌관 득표 영업·214
제2장 수임이 없으면, 변호사일 수도 없다 : 변호사 수임 영업·219
제3장 표준 특허 전문이라는 차별화 포인트 : 변리사 수임 영업·224
제4장 처음 만나는 세무사가 나여야만 한다 : 세무사 수임 영업·229
제5장 유튜버로 활동하는 병의원 전문 노무사 : 노무사 수임 영업·234
제6장 홍보라는 Two side Business를 팝니다 : 홍보회사 AE 영업·238
제7장 1년에 한 번 신문기자는 영업사원이 된다 : 신문 구독 영업·243
제8장 진짜 기회인지 아닌지 옥석부터 가려야 : 컨설팅 영업·248
제9장 B2G 연구용역 책임자가 영업 책임자 : 정부 연구용역 영업·256
제10장 메인화면과 단독물량을 위해 오늘도 경쟁 : 쇼핑몰 MD 영업·261

작가의 말 : 영업, 까지 마라! 넌 뭐라도 팔아봤느냐?·266

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