협상에서, 논쟁에서 승리하는 비결은?

협상에서, 논쟁에서 승리하는 비결은 무엇일까?

기업 인수합병(M&A) 상황을 가정해보자

매도측 A와 매수측 B가 인수가격을 놓고 설전이 진행중이다. 가격이라는 한가지 변수만 놓고보면 답이 쉽게 나올까? 아니올시다! 당연한 것이 숫자로 뚜렷이 각자의 목표가 드러나고 감정이 투영되지 않는가? 결국 가격에만 집착하는 협상은 성공에 이르기 힘들다. 누구도 먼저 스스로 결정으로 loser가 되길 희망하지 않는다.

그럼 어떤 협상전략이 필요할까?

변수를 다변화해야 한다

가격이 첨예한 변수라면 가격보다 중요한 변수를 찾아내야 협상의 틀을 바꾸어놀 수 있다. 예를 들어 매도측 기업 창업주가 매각가격만큼이나 기존 창업 일등공신이았던 직원들의 안정적 고용승계에 집착한다면 그 부분이 상대방을 설득할 공략 포인트일 수 있다.

어차피 인수측도 경험있는 직원들이 필요하니 매도측의 감정적 위신도 살려주고 매도측이 무언가 얻었다는 만족을 준다면 가격협상에서 보다 유리한 고지를 점할 수 있다.

협상은 윈-윈 게임

결국 협상은 승자와 패자가 없어야 진정한 승자가 될 수 있다. 모두가 승자가 되도록 전체 파이를 키워야 하고 그러려면 협상의 구도를 줄다리기와 같이 팽팽한 직선적 경쟁구도로 만들면 안된다. 유능한 협상가는 상대방의 약점을 캐내기 보다는 상대방이 어떤 변수에 얼마나 민감하게 반응하는가에 관심을 갖고 치밀하게 연구조사한다.

그래서 상대방이 추구하는 가치의 총합을 극대화하도록 변수들을 조합해보고 그 가운데 내가 추구하는 가치와 충돌하는 부분이 어디인지 그리고 내 입장에서 쉽게 희생할 수 있지만 상대방이 매우 소중하게 여기는 가치는 어느 것인지 파악하는 것이 관건인 것이다.

서로 다른 우선순위

협상에 임하는 당사자들은 서로 다른 우선순위를 갖고 있음을 명심해야 한다. 나에게 소중한 것이 상대방에겐 그리 중요치 않을 수도 있기 때문이다. 보통 사람들은 협상, 인수합병 하면 지레 팽팽한 신경전 감정싸움을 불사하는 뜨거운 공방전을 상상한다.

하지만 현실에선 서로가 원하는 것을 알려하고 내가 우선순위를 갖고 있는 이슈에 대해 상대방이 알게 하는 서로 알아가는 과정이다. 의외로 서로 깊이 이해하게되면 서로가 양보할 무언가가 손쉽게 발견될 수 있다.

결국 유능한 협상가는...

승자가 아니라 중재자일 가능성이 높다. 날카롭게 대답하기 어려운 문제를 제기하는 사람이 아니라 문제의 답안지를 좁히는 문제해결자일 가능성이 높다. 자신의 추구하는 가치에 우선순위를 메기고 상대방의 추구 가치에도 우선순위를 메기려 하며 양측이 모두 만족할 결론을 찾으려고 먼저 한가지 자신의 안을 제시하는 사람일 가능성이 높다.

협상에서 인수합병에서 절대 내 입장만 생각하고 변수를 하나의 틀에 가둬 놓아서는 안된다. 내가 설복시키고자 하는 상대방의 입장에서 객관적인 시각으로 나를 다시 바라보아야 딜의 성사 가능성이 높아진다.

협상에서, 논쟁에서 승리하는 비결은 무엇일까? 기업 인수합병(M&A) 상황을 가정해보자매도측 A와 매수측 B가 인수가격을 놓고 설전이 진행중이다. 가격이라는 한가지 변수만 놓고보면 답이 쉽게 나올까? 아니올시다...

Posted by 정주용 on Thursday, September 17, 2015

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(편집자주) 이번 내용도 정주용 컬럼니스트의 동의하에 트렌드와칭 편집팀이 대신 포스팅 합니다.

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